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Guru do varejo dá 10 ideias para energizar as lojas de colchões

postado em 03 de Agosto de 2020 20h03

Mike Wittenstein, é um guru da experiência do cliente, e embora atue nos Estados Unidos, muito do que ele sugere pode ser utilizado aqui e render bons resultados, afinal ele começa observando que encontrou varejistas falando mais sobre preços baixos do que sobre uma boa noite de sono, o que também é comum ouvir por aqui.

Como ele já viu esse tipo de situação muitas vezes em sua pesquisa de varejo, está compartilhando várias ideias sobre como os varejistas de colchões podem sair da rotina de baixo preço e oferecer aos consumidores uma melhor experiência de compra.

Aqui estão 10 ideias que Wittenstein ( www.mikewittenstein.com ) diz que podem ajudar os varejistas de colchões a se destacar e a se conectar melhor com seus clientes. Todos eles surgiram da ideia de que o varejo de colchões deve ser uma experiência de compra - não uma experiência de venda.

Wittenstein originalmente delineou essas ideias em uma palestra no International Sleep Products Assn. Exposição em Charlotte, Carolina do Norte, no início deste ano, e expandiu seus pontos em uma entrevista na Furniture / Today.

Preste atenção à sinalização. Informe aos consumidores onde os colchões, macios, médios e firmes estão localizados na loja. Os consumidores veem um mar de colchões de aparência semelhante e precisam de orientações sobre como transitar pelos colchões que a princípio lhes parece mais adequados.
Preste atenção aos detalhes. Certifique-se de que os travesseiros e os protetores de pés correspondam à marca em cujos colchões eles estão descansando. É confuso para os consumidores se esses acessórios são incompatíveis no setor de vendas.
Faça mais perguntas. Pergunte aos seus clientes que tipo de sono eles têm e que tipo de sono eles desejam. Reserve um tempo para perguntar o que eles gostam - e o que não gostam - sobre a sua experiência na loja.
Seja mais colaborativo. Varejistas e fabricantes precisam fazer mais “coinvenção” entendendo melhor as necessidades uns dos outros. Os fabricantes devem gastar mais tempo nos pontos de venda, e os varejistas devem visitar suas fábricas.
Vender conforto, não molas. Os varejistas precisam passar do preço de venda para o desempenho do sono. Eles devem conversar sobre como seus colchões proporcionam uma melhor noite de sono. Os detalhes - contagem de molas, densidades de espuma - são importantes apenas no que se refere a um sono melhor. Explique como os vários componentes oferecem conforto, que é o que os consumidores realmente desejam em seu novo colchão.
Defina vida de conforto. Wittenstein viu diferentes tipos de garantia de produtos quando visitou as lojas de colchões. Mas essas garantias cobrem defeitos do produto e não tratam do que os consumidores realmente se importam: tempo de vida confortável. "Não vi a vida de conforto definida na garantia", disse Wittenstein. "Quanto tempo o colchão ficará bem, cumprindo as suas funções de maneira adequada?"
Dê voz às marcas de colchões. Os quiosques de informações nas lojas de colchões podem dar às marcas a chance de conversar diretamente com os consumidores. Varejistas e fabricantes podem colaborar nos custos desses quiosques, cujas mensagens podem ser mais confiáveis do que aquelas entregues pelos vendedores no varejo. Os consumidores podem pensar que os vendedores dirão algo para pressionar a venda, enquanto os quiosques tendem a ser vistos como oferecendo informações mais confiáveis.
Crie programas para energizar os funcionários de varejo. "O que você pode fazer para animar seus funcionários?" Wittenstein perguntou. “Não ouvi falar dos programas de venda de colchões aos funcionários durante minhas visitas à loja. Faça com que seus funcionários, incluindo seus vendedores, durmam em seus colchões. Eles apreciarão mais sua marca e a sinceridade deles continuará quando eles estiverem conversando com os clientes”.
Leve os clientes para onde eles querem ir. Infelizmente, alguns programas de incentivo em andamento nas lojas fazem exatamente o oposto - “eles levam os clientes para onde não querem ir”, com os vendedores empurrando colchões que lhes trazem comissões extras, mas não são necessariamente as melhores soluções para o cliente, disse Wittenstein. Garanta que seus clientes sempre comprem o colchão certo, disse ele. Combine suas necessidades com os produtos que você está vendendo. Os índices de satisfação do cliente aumentam e as reclamações diminuem.
Dê aos clientes um local privado para experimentar os colchões. Embora não os identifique pela marca, Wittenstein tem imagens de displays de vendas no varejo que dão aos consumidores mais privacidade para os testes. “Para realmente me esticar e experimentar um colchão, gostaria de mais privacidade. Isso me ajudará a tomar uma decisão mais confortável e testada”, afirma Wittenstein.