Anuário de colchões 2022

46 Anuário de Colchões Brasil 2022 A resposta a esta pergunta é: cada empresa é única. Cada uma possui um perfil ideal de cliente, de produto que, por sua vez, leva a um custo de produção ou de compra desse produto, que leva aos limites de custo de aquisi- ção de clientes. Então não há como inferir qual seria o custo para que um lojista adquira um cliente. “A recomendação é que ele compreen- da seus custos, suas margens de contribuição e entenda qual é o limite saudável para o seu custo de aquisição de cliente”, ensina Guilherme de Bortoli, CEO da Orgânica Digital. Em relação ao custo para retenção, o empresário informa que do ponto de vista numérico, varia de empresa para empresa e como ela está fazendo isso na prática, porém, na lógica é muito mais sim- ples vender novamente para alguém que a gente fez uma promessa e já cumpriu de forma satisfató- ria, do que fazer uma promessa para uma pessoa que nunca comprou da gente antes, fazê-la confiar e abrir a carteira. “Ou seja, é mais simples vender para quem já comprou, desde que tenhamos cum- prido nossa promessa”, enfatiza. E adverte: “E se, de alguma forma, a empresa descumpriu com essa promessa, não interessa o que ela faça, não vai conseguir vender nunca mais. Um princí- pio básico do marketing de defensores como um todo é cumprir com a promessa”. Para Felipe Thome, o custo vai depender do produto que é vendido e da região da loja, entre outros fatores. “O importante é que o lojista saiba qual é o seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Esse valor é calculado somando todos os investimentos em marketing e vendas, incluindo salários, dividido pelo número de clientes con- quistados no período. Por exemplo: Se a em- presa gasta R$ 10 mil entre marketing e vendas por mês e vende 100 produtos, quer dizer que o seu CAC é de R$ 100. Uma forma da empresa diminuir esse custo de aquisição é conseguindo reter o cliente e vender mais vezes para o mesmo cliente”, afirma Felipe. AC Qual o custo para conquistar os defensores?