Quatro passos para vender um colchão

postado em 21 de Agosto de 2018 14h20

Começa com a construção de um relacionamento e (tcham!) Inclui perguntar antecipadamente sobre o orçamento de um comprador

Existem muitos sistemas de venda por aí - “Meet, greet, qualify” (conheça, cumprimente, qualidade em tradução livre) - e não há nada errado com eles, mas Devin McNeal, que é gerente geral de três Ashley HomeStores, usou a abordagem que ele ensina aos associados de vendas de varejo em apenas quatro etapas. A diferença real é que essas etapas incentivam a interação, criam conexão com o cliente e permitem a descoberta real da situação e das necessidades de um comprador. Por causa do estilo de conversação aberto, as RSAs (Retail Sales Associates) recebem mais latitude, mas a abordagem também sobrecarrega a responsabilidade de estar bem equipada com conhecimento de produto e habilidades de comunicação, sentir uma preocupação genuína com o bem-estar dos clientes e, mais importante, acreditar nos produtos que eles oferecem. Caso contrário, como McNeal diz, um RSA seria um "vigarista".

Passo 1: inicie uma conversa.

O primeiro passo é tão simples quanto isso. Se não conseguirmos estabelecer um relacionamento, a probabilidade de fechar a venda é bastante reduzida. Na verdade, isso provavelmente não acontecerá.

É importante perceber que um colchão é algo muito pessoal. Você está conversando com as pessoas sobre seus hábitos de sono, seus parceiros de sono, problemas de saúde, suas necessidades e desejos, finanças e sua qualidade de vida. Por essa e por outras razões, as pessoas se mostrarão naturalmente distantes e protegidas. Uma boa atitude é essencial para envolver os compradores e desenvolver conexão com o cliente.

Para ser eficaz, o vendedor deve ir além de questões como “você gosta de um colchão firme ou macio? Espuma ou molas? E isso não acontecerá a menos que o comprador se envolva em conversas e desenvolva o relacionamento necessário com o vendedor.

Esse relacionamento tem um benefício muito prático de ajudar o vendedor a escolher um pequeno grupo de colchões para os compradores.

"Se não conseguirmos entender por que eles precisam de um colchão novo e quais são suas necessidades, o resultado é um vendedor fazendo uma demonstração de demonstração de cães e pôneis", diz McNeal. "Na maioria dos casos, as pessoas geralmente se deitam em muitas camas para tomar uma decisão e, muito provavelmente, não compram, mesmo que a loja tenha grandes valores em produtos de boa qualidade."

Nas lojas sem um Sistema de Descoberta do Sono, McNeal usa uma comparação de conforto de escolha tripla nas escolhas dos compradores de joias. Se a qualificação for feita corretamente, por dispositivo ou escolha de conforto, um RSA pode eliminar dois terços das camas como opções para um comprador em particular, reduzindo a confusão de exibir muitos modelos.

Etapa 2: avalie a situação de um comprador

McNeal vê os quatro degraus como sendo um funil, com o topo do funil como ponto de partida vital. Uma vez que o primeiro passo é completado, os passos sucessivos se encaixam, resultando no passo final sendo uma mera formalidade: Nenhuma manipulação ou pressão é necessária.

Depois que um RSA envolveu um comprador em uma conversa mais significativa, McNeal diz que é hora de ter o "dinheiro para falar". Inicialmente, eu era cético, porque sempre defendi não perguntar quanto um comprador quer gastar, mas quando tentei isso sob a orientação de McNeal, achei que ele era extremamente eficaz.

Em vez de se preocupar com os compradores, McNeal insiste que é melhor descobrir o que está em suas cabeças. Fazê-los pensar que eles querem gastar R$ 700, enquanto você mostra-lhes um colchão de R$ 3.000 cria uma dinâmica muito negativa. Quando alguém lhe dá uma cifra, você não necessariamente tem que aceitá-lo, porque há maneiras de contornar isso, mas você tem que reconhecer isso, diz McNeal. É importante entender que a maioria dos consumidores desligados por preço gostaria de continuar comprando, mas tem vergonha de dizer que eles não acreditam que podem pagar pelos "modelos mais confortáveis". Eles deixam sua loja pensando que as camas menos caras não são boas.

McNeal ensinou sua equipe a respeitar os orçamentos dos compradores. Os RSAs devem acreditar e comunicar aos compradores que a loja se esforça para oferecer os melhores colchões possíveis a cada faixa de preço, mas também incentiva os RSAs a aplaudirem os compradores por investirem em um produto de qualidade que será de grande benefício para eles. McNeal descreve isso como RSAs sendo "defensores" dos compradores.

McNeal descobriu que, se conseguirem que os clientes divulguem sua expectativa de gastos ou o orçamento do colchão, seus RSAs podem fechar 75% das vendas. Mas se você não discutir dinheiro, os compradores estarão apenas procurando, reunindo informações e opções de escolha. E isso significa que os RSAs terão conversas com os compradores que estão chutando, por assim dizer. Como a maioria das pessoas não consegue descrever ou lembrar da sensação de um colchão depois de sair de sua loja, os compradores, em última análise, encontrarão um colchão confortável a um preço acessível - e pensarão que você estava tentando tirar vantagem deles.

McNeal acredita muito em que sua equipe promova as opções de financiamento disponíveis, porque permite que a maioria dos clientes consiga os colchões que eles querem. Os clientes têm o prazer de poder manter seu dinheiro no bolso por mais algum tempo e estender seus pagamentos em um produto de que gozarão nos próximos anos.

Etapa 3: descubra as necessidades de um comprador.

Usando as informações coletadas nas duas etapas anteriores, os RSAs podem diminuir drasticamente a base de vendas de colchões. Na verdade, a maioria das vendas que os RSAs de McNeal fazem se resume a um comprador que decide entre três modelos. Primeiro, como mencionado acima, a comparação de conforto de escolha tripla determina se um comprador prefere níveis de conforto firmes, médios ou macios. Em seguida, usando informações coletadas durante a "conversa do dinheiro", os RSAs podem eliminar modelos em ambas as extremidades - os muito caros e os muito baratos. A partir daí os compradores podem decidir mais facilmente qual colchão eles gostam mais. Depois disso, os RSAs podem e devem reforçar a escolha do cliente dizendo-lhes "por que gostam", apontando os recursos e benefícios que fazem de sua escolha um bom investimento.

Etapa 4: fechamento

Fique ligado! Nos próximos dias obteremos o conselho de McNeal para superar objeções e fechar a venda.

Durma bem e ajude os outros a fazer o mesmo.

Dispositivos de descoberta ajudam a melhorar as opções de colchões

Originalmente publicado por Sleep Savvy, artigo de Gerry Morris, autor, consultor com mais de 20 anos de experiência na indústria de colchões.