Anuário de colchões 2022

117 Anuário de Colchões Brasil 2022 Bruno Dias é o proprietário da Vivar Sleep Center, a primeira loja do Brasil a vender colchões montados à mão “Meu negócio é varejo”, resume Bruno para o de- sapontamento do pai, Rubens Francisco Dias, que trabalhou a vida toda na Ortobom, desde o tempo que era Metalonita, e que queria ver os três filhos atuando na indústria. “Toda vez que abria uma fábrica nova, mudávamos de estado. Foi assim que viemos parar no Rio Grande do Sul. Mas quando ele voltou para São Paulo, em 1993, eu decidi não acompanhar a família, rompi e sofri represália. Virei a ovelha negra”, conta o empresário. Na faixa dos 20 anos, foi ser vendedor ambulante. Oferecia colchão em praças públicas no litoral norte do Estado. Chegou a montar uma distribui- dora para vender “colchão magnético” de porta em porta. Desistiu do negócio por dois motivos: incompatibilidade com o sócio e o desconforto de vender um produto cujos benefícios ele, sincera- mente, não acreditava. Tempos depois, conheceu Leonardo Molinari da Silveira, que se tornou amigo e sócio. Juntos cria- ram a Vivar. Leonardo entrou com todo o capital e ele com o know-how e o trabalho. Foi o começo da virada. “Fomos a primeira loja do sul do País a oferecer estacionamento próprio, manobrista, trabalhávamos com porta fechada para aprovei- tar o ambiente climatizado e tínhamos ainda uma cafeteria”, enumera. Três anos depois, adquiriu o controle total da Vivar. A amizade entre os dois continua sólida até hoje. Quando foi comprar o primeiro colchão, o repre- sentante da Sealy do Brasil, apresentou a linha de produtos que mais vendia e pediu que Bruno escolhesse. Ele descartou quase todos e, para sur- presa do vendedor, perguntou qual modelo tinha menor giro. “Fiz isso porque não tinha condições de barganha, de exigir nada. Todos os produtos que giravam eram disputados em Porto Alegre e eu, sendo pequeno, sairia perdendo”, pensou. Mesmo sendo os menos atrativos visualmente, mais caros e os que menos vendiam, ele assumiu o compromisso de comprar, desde que a fábrica não vendesse esses modelos para ninguém na sua região. “Fiz essa escolha baseada no meu poten- cial de venda. Já tinha entendimento da jornada de compra do cliente. Precisava ter algo diferente, sabendo que minha prestação de serviço e o meu atendimento erammelhores”, gaba-se. O plano deu certo e a taxa de conversão chegou a bater em 90%. Um dos segredos era fazer com que o cliente se sentisse em casa. “Às vezes ele chegava na loja dizendo que precisava pagar um boleto no banco mas que estava sem tempo. Eu enviava minha única funcionária ao banco fazer por ele. Uma vez vendi um colchão e o comprador, sem cadastro, estava sem nenhum documento. Eu liberei o pro- duto para ele, sem pestanejar”, confessa Bruno, que à noite pegava carro emprestado para fazer a entrega dos produtos. Junto com a experiência veio a percepção de que o consumidor não sabe escolher colchões por causa da enorme quantidade de opções dispo- níveis no mercado, situação que, para ele, serve para deixar o cliente confuso, ou tomar o dinheiro dele a qualquer custo. “Se há 15 modelos na loja, o vendedor vai oferecer o mais caro. Se o consu- midor não tem orçamento, ele mostra um modelo de valor mais baixo. Então, a pessoa olha para um de 12 mil e compra um de 2 mil e o discurso é o mesmo”, se embravece. “Lojas multimarcas, com muita quantidade de produtos, no meu entender, não estão aí para satis- fazer a necessidade do cliente, mas realizar a ven- da com qualquer produto que caiba no orçamento do comprador, independentemente se vai atender seus anseios”, diz o empresário, que admite já